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La pirámide de Fer

31 octubre 2012

Gracias a la crisis, esos seres malvados que son los empresarios de las pymes se han convertido en brujos, en magos y en adivinadores. Son genios que trabajan 25 horas al día y además piensan. Aquí un ejemplo.

Fer ha dibujado “La pirámide de Fer”, y como buen empresario (que además de malvado es valiente) entiende que compartir su conocimiento no va en menoscabo de su éxito. Todo lo contrario: cuanta más gente comparta su discurso más fácil será trabajar en un mundo formado. Esto, los que no son malvados, los que tratan de malvados a los empresarios, también lo saben, por eso hacen todo lo posible para que la gente sea ignorante.

Pero no se lo vamos a poner fácil: vamos intentar que la gente piense, que la gente sea libre y no mantenida. Vamos a allá.

La Pirámide de Fer

La estrategia comercial básica consiste en generar la pirámide mostrada en la siguiente imagen:

 

Para llegar al éxito es necesario escalar toda la pirámide. Sin una buena base no es posible alcanzar el éxito, esto es, la venta. O si a pesar de existir una buena base, no se es capaz de escalar a uno de los escalones intermedios, tampoco se alcanzará el éxito.

Mercado 

Es la capacidad de demandar los servicios que se ofertan, en el entorno del ámbito de trabajo de una localización geográfica, logística, etc. No puede influirse en el mercado, salvo por una acción concreta como puede ser el crear nuevos productos o generar nuevas demandas de servicios o productos.

 

Iniciativas

Una iniciativa es generalmente el primer paso en el ciclo de ventas. Simboliza la acción de escoger un segmento del mercado y abordarlo comercialmente. El sistema para poder abordar las iniciativas es por teléfono, correo electrónico, etc.

El procedimiento para generar y gestionar la iniciativa es el siguiente:

  1. Identificar posibles clientes potenciales o socios que puedan mostrar interés en los servicios de FSESTRUCTURAS o cualquiera de sus implantaciones.
  2. Crear y gestionar la iniciativa en OpenERP.
  3. Finalmente podrá pasar que:
  4. La iniciativa se descartará (no prospera por falta de interés por parte del ofertante o del demandante de servicios o productos, o por parte de ambos).
  5. La iniciativa prospere y escale (pase) a oportunidad.

Una iniciativa puede ser iniciada por cualquier empleado de FSESTRUCTURAS. El seguimiento y gestión de la iniciativa es tarea sin embargo del gestor comercial y de comunicación, generalmente.

 

Oportunidades

Cuando existe un claro interés por parte del demandante del servicio una iniciativa escala a oportunidad.

El procedimiento es el siguientes:

  1. Gestionar la oportunidad en OpenERP.

 

Oferta de venta

Es un paso más respecto de la oportunidad, ya que no sólo el posible cliente ha mostrado interés general, sino que nos pide una oferta de servicios para un trabajo concreto. Cuando una oportunidad escala a oferta de venta, ésta se queda en estado Cerrado. El procedimiento para crear la oferta de venta se describe en el proceso:

  1. Preparar un presupuesto, oferta o pedido de venta con OpenERP.

 

Venta

La venta es el éxito.

Una oferta de venta pasa de Presupuesto a Manual en proceso. El proceso se describe en:

  1. Procesar la aceptación de una oferta de venta.

Y se culmina con los procesos propios de ejecución del trabajo, por ejemplo:

  1. Resolver un proyecto de estructura.

 

El vídeo de este post nos ha confirmado la belleza de entender el trabajo en equipo.